Вторичный рынок таймшеров: остальная часть истории
Различия рынка
Помимо очевидного, существует два основных различия между традиционным владением недвижимостью и курортным отдыхом. владение. Во-первых, традиционная недвижимость — это предмет первой необходимости, а владение недвижимостью для отдыха — предмет роскоши. Во-вторых, в традиционной недвижимости потребитель ищет продукт, а в случае с разделением времени потребитель соблазняется продуктом. Сами по себе эти два факта указывают на трудности продажи bisyor.uz таймшеров.
В традиционной недвижимости существует как первичный рынок, где жилой или коммерческий застройщик берет на себя риск маркетинга и продажи; и вторичный рынок, где индивидуальный владелец несет бремя маркетинга и продаж. Владельцы вторичного рынка часто обращаются за помощью к специалистам по недвижимости. Эти два рынка составляют общий традиционный рынок недвижимости. Оба четко поняты, приняты в отрасли и легко доступны потребителю.
Традиционная недвижимость обычно представляет собой местный (районный) рынок и имеет явное маркетинговое преимущество перед рынком таймшеров. По данным Национальной ассоциации РИЭЛТОРОВ, наиболее эффективным способом продажи дома является недорогая вывеска на участке недвижимости продавца. Это не вариант при продаже таймшеров, потому что курорты не позволяют этого. Обычно покупатели жилой недвижимости предварительно просматривают недвижимость. Этот вариант не всегда доступен покупателям таймшеров, поскольку многие курорты отказываются сотрудничать с перепродающими владельцами и брокерами. Из-за дискреционного характера владения недвижимостью, досуг является мотивацией, а не необходимостью, как в случае с традиционной недвижимостью.
При отборе традиционных покупателей недвижимости покупатели обычно хотят определенный район или определенную часть города. Покупатели таймшеров обычно имеют несколько общих вариантов отдыха, таких как катание на лыжах в Колорадо, пляж в Канкуне или поле для гольфа в Хилтон-Хед. Эту продажу гораздо сложнее осуществить… и за гораздо меньшие деньги.
В традиционной недвижимости две самые большие жалобы продавцов заключаются в том, что (1) цена была слишком низкой и (2) перепродажа занимала слишком много времени. . Таймшер ничем не отличается.
Трудности при перепродаже
Существует растущий спрос на жизнеспособный вторичный рынок таймшеров. Образ жизни меняется, дети растут, люди разводятся, сталкиваются с финансовыми трудностями или просто устают от своего таймшера и хотят его продать.
Сегодня индустрия таймшеров старше и крупнее, и в ней появляется больше владельцев таймшеров. Несмотря на то, что рынок созрел, многие застройщики курортов предпочитают игнорировать и оставлять на волю случая трудности перепродажи, с которыми сталкиваются их владельцы.
Если курорт владельца не предлагает программы перепродажи, у владельца остается очень мало вариантов перепродажи. свойство. Как и в случае с традиционной недвижимостью, покупатели таймшеров часто предполагают, что в их распоряжении будет вторичный рынок.
Более половины курортов таймшеров в США не имеют программы перепродажи на месте. Те же курорты вообще не предлагают никаких программ перепродажи, и многие советуют не использовать другие программы.
С 1970-х годов (когда индустрия разделения времени была еще молода) и по сегодняшний день владельцы оказываются в затруднительном положении: они хотят продать свои апартаменты, но имея мало вариантов сделать это. Многие курорты таймшера просто не оборудованы для оказания услуг по перепродаже своим владельцам; а местные офисы недвижимости не имеют ни опыта, ни желания работать в этой специализированной области недвижимости. Вначале единственным вариантом, доступным владельцам, было продать его, рекламируя его самостоятельно, или отдать другу или родственнику.
Для потребителя буквально непомерно дорого рекламировать недвижимость в таймшере таким образом, чтобы получить решающее значение для национальных и международных средств массовой информации. Стоимость рекламы в USA Today с минимум четырьмя строками четырехдневного тематического объявления составляет 1136 долларов США.
Надежные услуги по перепродаже
Во многих случаях без специалистов по перепродаже таймшеров, поддерживающих вторичный рынок, на котором могут работать отдельные владельцы. , конечным результатом может стать потеря права выкупа курорта. Проекты должны рассчитывать на то, что владельцы будут платить плату за обслуживание для поддержки своей деятельности после того, как застройщик продаст курорт. Сильный рынок перепродажи имеет важное значение для сообщества таймшеров. Чтобы отрасль процветала, владельцы таймшеров должны иметь доступ к надежным торговым точкам, через которые они могут перепродавать свою собственность.
Возможность перепродажи имеет решающее значение для процветания отрасли. Сегодня владельцам таймшеров доступно несколько подходящих вариантов помощи при перепродаже таймшеров.
Некоторые из наиболее активных застройщиков и ассоциаций домовладельцев (ТСЖ) имеют программы перепродажи, доступные на месте для размещения своих владельцев, которые хотят продать. Однако только около 40% курортов предлагают услуги перепродажи на месте. Большинство программ перепродажи на месте не зависят от курорта. Курорт субсидирует такие программы. Торговый посредник ТСЖ на месте может получить бесплатный инвентарь для продажи (возврат права собственности и выкупа), тем самым получая не просто комиссию, но и всю цену продажи. Эти местные реселлеры получают маркетинговое преимущество в виде доступа к арендаторам, обменникам и тем владельцам, которые желают продать. Многие реселлеры на местах требуют, чтобы ТСЖ предоставило офисные помещения, коммунальные услуги и место с хорошей видимостью. К сожалению, это маркетинговое преимущество фактически оплачивается за счет платы за обслуживание отдельных владельцев.
Это создает конфликт интересов, когда брокер таймшеров продает от своего имени и в то же время принимает объявления от владельцев.
Несколько офисов недвижимости, расположенных рядом с некоторыми курортами таймшера, также предлагают услуги по перепродаже. Эти офисы получают доход от трафика, идущего на курорт и обратно.
Эти две программы (на территории курорта или в непосредственной близости от него) иногда работают, но не удовлетворяют спрос. Им можно доверять, и они могут дать определенные результаты. К сожалению, они ограничены только определенными курортами и определенными местами. Поскольку большинство курортов таймшеров в США не предлагают программы перепродажи на месте, существует огромный необслуживаемый рынок.
Перепродажа таймшеров: это глобальный рынок
Международный брокер, специализирующийся на таймшерах, предлагает потребителям таймшеров помощь в перепродаже, которая соответствует к глобальному характеру бизнеса, независимо от местоположения курорта, покупателя или продавца.
Чтобы еще раз проиллюстрировать широкое географическое распространение таймшера, программы обмена между несколькими штатами и международные программы считаются номером один. мотивирующий фактор в новых продажных покупках. Ниже приведен типичный сценарий перепродажи: житель Канады покупает таймшер во Флориде у жителя Калифорнии, который также владеет другим таймшером, расположенным в Колорадо, который он купил у жителя Нью-Гэмпшира. Этот сценарий продажи даже не касается домов других десяти или двадцати потенциальных покупателей, которых пригласили совершить эту продажу.
Приведенный выше пример показывает межгосударственный характер отрасли и необходимость в брокерах, работающих на национальном и национальном уровне. международный самолет.
Высокие маркетинговые затраты при перепродаже.
Высокие маркетинговые затраты являются одной из основных проблем, связанных как с перепродажей таймшеров, так и с новыми продажами. Подсчитано, что одни только маркетинговые затраты составляют более 40% от новой продажной цены, которую платит потребитель. Отдельные владельцы таймшеров и широкая общественность негативно воспринимают эти непомерно высокие маркетинговые затраты. Это одна из причин, по которой разработчики предпочитают не заниматься перепродажей. Покупатели таймшеров не осознают, что маркетинговые затраты настолько высоки, пока не попытаются перепродать свои квартиры. Маркетинговые затраты застройщика на 40–50 % при продаже нового таймшера стоимостью 10 000 долларов часто превышают цену перепродажи.
Дилемма перепродажи еще больше усугубляется техникой продаж, обычно используемой застройщиками курортов за новым столом продаж. Ниже приведен пример этой техники, называемой падением. Продавец первоначально предлагает недвижимость за 15 000 долларов. Чтобы повысить срочность покупки для потребителя, приглашают менеджера, который предлагает товар всего за 10 000 долларов сегодня. Эта распространенная практика повышает мотивацию покупателя к покупке, поскольку предполагает, что недвижимость стоит гораздо больше, чем платит покупатель. Эта завышенная воспринимаемая стоимость таймшера, созданная командой продаж застройщика, является огромной проблемой для всей отрасли.
Реальность такова, что ложное восприятие владельцем высокой рыночной стоимости его собственности в сочетании с невосполнимым высоким маркетингом затраты (которые приводят к более низкой цене перепродажи) создали почти несостоятельную позицию для владельца таймшера, желающего или нуждающегося в продаже. Последствиями этой реальности являются (а) разработчик не хочет противостоять владельцу программой перепродажи, поскольку владелец узнал об исходном искажении, и (б) без поддержки разработчика или брокерского объединения средств владельцев через регистрационные сборы, традиционная программа, предусматривающая только комиссионные, не работает на независимом несубсидируемом вторичном рынке.
Нежелательная конкуренция
Как только владелец принимает решение о продаже, он фактически становится конкурентом новых продаж застройщика. открытый рынок. Многие застройщики рассматривают перепродажу как нежелательную конкуренцию и стараются избегать всей проблемы перепродажи. Разработчики произвольно создали различие между продажей новой единицы и единицей перепродажи, хотя в большинстве случаев единственной разницей является цена, которую платит потребитель. Все апартаменты таймшера являются новыми только в первую ночь проживания первых владельцев. На следующее утро аппарат уже не новый. Владение таймшером на время отпуска может быть оформлено на основании документа, права на использование или членства в клубе, что дает владельцу право на один и тот же продукт, независимо от того, является ли он новым или перепродаваемым. Чтобы ограничить конкуренцию за свои новые продажи, индустрия сама разработала программы и гибриды оригинального продукта, чтобы препятствовать перепродаже за пределами своей курортной сети.
Одним из способов сдерживания перепродажи конкурентов является наказание владельцев таймшеров. Это достигается за счет того, что баллы и программы вознаграждений не подлежат передаче от текущего владельца новому владельцу в случае продажи индивидуальным владельцем или брокером. Бонусные баллы и вознаграждения — это особые преимущества, обычно связанные с отказом от прав использования в обмен на проживание в отеле, аренду автомобилей или мили авиакомпаний, которые аналогичным образом предлагаются при покупках по кредитным картам или в программах часто летающих пассажиров авиакомпаний. Эти программы баллов и вознаграждений обычно не публикуются и не записываются. Однако они представляют собой важные аспекты использования и преимущества, которые могут считаться передаваемыми только при продаже через разработчика. К сожалению, первоначальный покупатель обычно неправильно понимает эту важную проблему. Эти секретные ограничения являются источником постоянно растущих жалоб потребителей.
Часто застройщик создает политику, которая препятствует попыткам владельца перепродать недвижимость через независимого брокера. Например, для традиционного проекта кондоминиума или подразделения недвижимости было бы незаконно запрещать добросовестному владельцу получать свои CC&R (Соглашения и ограничения кондоминиума), если он перепродавал свою собственность. В таймшерах этот тип препятствий для перепродажи широко распространен.
Любой застройщик таймшеров с негативным отношением к перепродаже является значительной частью проблемы перепродажи.
Факторы стоимости таймшеров
Как и в традиционной недвижимости. , желательность недвижимости для продажи, а также спрос и предложение на эту недвижимость сильно влияют на оценку таймшера. Однако на этом сходство между традиционной оценкой стоимости недвижимости и интервальной оценкой стоимости владения заканчивается. В сфере традиционной недвижимости было бы сложно найти два одинаковых объекта недвижимости, один из которых продавался бы почти вдвое дешевле другого. Два дома, расположенные по соседству друг с другом, оба в одинаковом состоянии и размере и построенные в один и тот же год одним и тем же застройщиком, не будут продаваться за 50 000 и 100 000 долларов соответственно. На рынке перепродажи таймшеров этот сценарий является обычным явлением.
Стандартные методы оценки сравнительного анализа рынка могут быть сомнительными для таймшеров, и в настоящее время не существует банковской синей книги для таймшеров.
Свойства таймшеров имеют факторы стоимости, уникальные для отрасли. . Эти факторы (например, доступность сезона; выгода от обмена; чрезвычайно высокие маркетинговые затраты; формы собственности; благоустройство территории и проекта и т. д.) не связаны с традиционной недвижимостью.
Стоимость покупки определяется следующими факторами: (а) Сколько готов заплатить покупатель и что готов принять продавец. (б) Побуждение или мотивация продавца к продаже (например, развод, смерть члена семьи, финансовые трудности или просто усталость от использования квартиры и т. д.) (в) Формат аукциона, который побуждает покупателей делать ставки друг против друга.
Хорошим форматом аукциона является тот, который включает специальные стимулы для агентов продаж. Эти стимулы помогают продвигать самую высокую рыночную цену, что, в свою очередь, помогает предотвратить эрозию цен.
Поскольку рынок перепродажи разнообразен и является результатом индивидуальных переговоров, невозможно предсказать цену продажи в каком-либо конкретном интервале.
/>Если владельцы будут ограничены в возможностях помощи при перепродаже, это буквально усугубит проблему эрозии цен. Продавцы могут оказаться прижатыми спиной к стене в результате безуспешных попыток продать квартиру самостоятельно или через доску объявлений в Интернете. Эти доски объявлений или рекламные веб-сайты могут предоставлять прайс-лист, фотографии и общее описание объекта недвижимости, но не другие важные услуги (например, консультации, переговоры, контракты и т. д.). Эти доски объявлений и рекламные веб-сайты фактически увеличивают снижение цен, а не предложить потребителю профессиональную помощь, необходимую для завершения переговоров. Привлечение потенциальных клиентов — это только один шаг в облегчении продажи. Необходимо подготовить контракты, провести условное депонирование, а право собственности должно быть передано и надлежащим образом зарегистрировано, чтобы гарантировать право использования новым владельцам. Лицензированный брокер по перепродаже, специализирующийся на перепродаже таймшеров, может представлять продавца и квалифицированно оказывать все необходимые услуги.
